MÜGE YAVAŞ

Fuara Neden Katılmalı? Fuarda Ne Yapmalı?

Doğru hazırlanmış fuara doğru alıcılar gelir..
Doğru fuar seçimi yeni pazarlara açılmanızı sağlar..


Ülkemizde sanayinin gelişmesi,yurtdışına ürün ve hizmet satışımızdaki artış ve rekabetin global anlamda artması ile ticari/ihtisas fuarları önem kazanmaya ve sayıları artmaya başladı.  

Fuarların tarihi M.Ö. 300`lü yıllara kadar uzanır. Tarihsel bulgular; bize o zamanlarda takas yolu ile ticari faaliyetlerin gerçekleştirildiği pazar alanlarının var olduğunu göstermektedir. 

Fuar ne demek? 

Ticaretle ilgili ürün ya da hizmetlerin, teknolojik gelişmelerin, bilgi ve yeniliklerin tanıtımı, pazar bulunabilmesi ve satın alınabilmesi, teknik işbirliği, geleceğe yönelik ticari ilişki kurulması ve geliştirilmesi için belirli bir takvime bağlı olarak, düzenli aralıklarla, genellikle de aynı yerlerde gerçekleştirilen bir tanıtım etkinliğidir. Bu tür etkinliklerde, alıcı ve satıcılar, çeşitli iş anlaşmaları gerçekleştirmek üzere bir araya gelir. Fuarlar, zaman açısından sınırlandırılmış etkinliklerdir. 

Firmalar Fuarlara Neden Katılmalı?

Çok yoğun yaşanan rekabet ortamında kurumlar, çok dinamik, esnek, yaratıcı, uyumlu ve dünyayı takip ediyor olmak zorundalar. Bugünün iş ortamında, hantal, yavaş, atalet içindeki kurumların yaşama şansı pek bulunmuyor. Hani başında zaman zaman şikayetçi olan hep aynı yüzler var ya; onlar sanırım kendi durumlarını gözden geçirmek zorundalar. Bu kadar yoğun yaşanan rekabet içinde başarılı olabilmek diğer faktörler yanında, bazı pazarlama aletlerini de iyi kullanabilmekten geçiyor. İşte bu pazarlama aletlerinin bir tanesi, bence en önemlisi doğru hazırlanmış ihtisas fuarları. 

Fuar tarafsız bölgedir: İyi hazırlanmış bir fuar katılımcılarına bir gösteri alanı, bir satış bürosu ve bir satış imkanı sunar. Fuar katılımcı firmaları ve ziyaretçileri her zaman ki çevre ilişkilerinin dışında bir tarafsız bölge olan fuarlarda bir araya gelirler ve alıcı satıcı ilişkisi terse döner. Yani firma temsilcilerinin, müşterilerinin kapısını çalarak bir şeyler söylemek, dikkatlerini çekmek için çaba göstermeleri yerine, fuar ziyaretçisi, müşteri yani alıcı, kendi isteği ile parasını ve zamanını harcayarak, satın almaya, en azından bilgilenmeye hazır satıcının standının önünde beklemektedir. Alıcı gönüllü olarak bilgi edinmeye çalışmakta, satıcının mesajını anlamak istemektedir. Bu yaklaşım özellikle ihtisas fuarlarında büyük ölçüde sipariş anlamını taşımaktadır. 

Doğru hazırlanmış fuara doğru alıcılar gelir: Doğru hazırlanmış ve katılımcıları tarafından kabul görmüş bir fuar o konuda ticaret yapanların büyük çoğunluğunu bir araya getirecektir. İyi kullanıldığı takdirde bir fuar yeni bir pazara, yeni bir ülkeye girmek için mükemmel bir yoldur. 

Fuarda doğru ilişkiler kurulabilir: Bir fuar diğer pazarlama aletlerinde olmayan bir imkanı, tüm rakip ürünler mukayesesine de imkan vererek, bir satışı sonuçlandırmak için gerekli yüz yüze ilişkiyi satıcıya sağlar. 

Ziyaretçilerin fuara bakış tarzı olumludur: Ziyaretçilerin fuara gitme nedeni çeşitli olmakla beraber fuardaki ürünleri topluca görmeye, onlar hakkında bilgi edinmeye ve satın alma kararlarını oluşturmaya gönüllü olmaları çok önemli, olumlu bir faktördür. Bir fuarın bütün bu üstünlüklerinin yanında, bir firmanın fuara neden katılması gerektiği ile ilgili bir hayli nedeni var: 
 

• Mevcut müşterilerini ve satışlarını korumak.
• Yeni siparişler almak. 
• Yenilikleri tanımak. 
• İhracat imkanları yaratmak, var olanı artırabilmek. 
• Kısa ve orta vadede yeni müşteriler kazanmak(bir fuarın ölçülebilen etkisi altı ay ile dört yıl sürebiliyor). 
• Rakiplerin yeniliklerini öğrenmek. 
• Ürünleri alternatif ürünler ile karşılaştırmak. 
• Yeni dağıtım kanalları veya mümessiller bulmak. 
• Düşünülen muhtemel fiyatları test etmek, tepkileri ölçmek. 
• Değişik ürün dizaynlarına, ambalajlara karşı tepkileri ölçmek. 
• Prestij sağlamak. 
• Firma personelini eğitmek, motive etmek. 
• Müşterilerine güven vermek. 
• Mevcut müşterileri fuara katılan rakiplere kaptırmamak. 

Fuara katılacak firmalar hangi fuara katılacağını nasıl belirlenmeli? 

Fuarın katılımcıları ve veya ziyaretçilerinin hedef müşterileri içinde olup olmadığına göre fuar seçilmelidir. Buradan fuarın geçmiş başarıları, bilinirliği, büyüklüğü de önemli bir faktördür. Ayrıca zamanlama da önemlidir; tatillere yakınlığı, ulaşım, diğer önemli fuar veya aktivitelere olan ilişkisi fuarı performansını etkiler. Verimli bir fuar katılımı için fuar organizasyon firmalarından çok, eski katılımcılarından önce potansiyel fuarları bol bol gezmek gerekir. 

Fuara katılacak firmaların yapmamaları gereken veya yaptıkları 10 hata 

1. Fuar katılımlarını yılbaşında planlamamak ve fuara katılmaya son dakikada karar vermek. 
2. Fuardan beklentilerinin ne olduğuna karar vermemiş olmak. 
3. Yanlış fuara katılmak ya da fuar alanında yanlış yer seçiminde bulunmak. 
4. Hedef bütçe ve satılık / kiralık stand taleplerini belirlememek. 
5. Fuar konusunda firmada yanlış kişiyi görevlendirmek ya da görevli kişiye yeterince bilgi vermemek. 
6. Fuar standı konusunda çalışacakları firmayı araştırmadan, internet üzerinden önüne gelen firmadan teklif toplamak ve seçici olmamak, 
7. Stand içindeki ihtiyaçlarını belirlememek, tasarımcıya brief vermemek. 
8. Stand tasarımının imajlarına katacağı katkıyı küçük görmek. 
9. Her stand hizmeti veren firmanın hizmet, malzeme ve kalitesini aynıymış gibi davranmak. 
10. Proje safhasında değil, imalat veya kurum sırasında revizyon istemek. 

Fuara katılma konusunda bilinen yanlışlar 

1. Sadece fuara katılıyor olmak mutlaka olumlu sonuç yaratmaz. Fuardan almak istediğiniz sonucu bilerek hareket etmeniz en doğrusudur. 
2. Standınıza para harcamanız müşterilerin standınıza girmesini sağlamaz. Sizin firmanızı iyi yansıtacak fuar stand tasarımının müşterileri davet eder şekilde gerçekleştirilmelidir. 
3. Kağıt üstünde tasarımı iyi gözüken bir stand bittiğinde sizi hayal kırıklığına uğratabilir. Çalıştığınız firmanın daha önceden yaptığı işler kontrol edilmelidir. 
4. Her fuar firması aynı kalitede hizmet vermez. Sizi yarı yolda bırakmayacak firma ile çalışmamanız gerekir. 
5. Varolan müşterilerinizin fuardan haberi olmayabilir. Onlara davetiye göndererek fuar hakkında bilgilendirmeniz gerekir. 

Fuarlarda ziyaretçiyi etkileme yolları ve pazarlama teknikleri nelerdir? 

1. Birinci yol standınızın tasarımı ve kalitesi. 
2. Standınızın sizi, ürün ve hizmetlerinizi ne kadar doğru tarif ettiği. 
3. Karşılama ve ağırlama kalitesi. 
4. Ürün, firma ve hizmetler ile ilgili doğru ve tatminkar bilgilendirme yapabilmek. 
5. Ürün teşhirini sağlıklı yapabilmek. 
6. Ürün ve hizmetler arasındaki hiyerarşiyi doğru belirleyip, stand da bunu uygulayabilmek. 
7. Ürünlerin teşhirinde kullanılan ünite ve malzemelerin kalitesine dikkat etmek. 
8. İlgi çeken aktivite ve gösteriler düzenlemek. 
9. Fuar alanı iç ve dışındaki reklam alanlarını kiralamak. 
10. Kaliteli ve tatminkar bir dosya veya broşür ile birlikte verilecek promosyonlar vasıtasıyla potansiyel müşterileri memnun etmek.

Sorularınız için [email protected] mail adresine veya 0212 415 72 42 numaralı telefondan bilgi alabilirsiniz